Écouter sans conseiller : la compétence rare qui transforme vos relations professionnelles

Vous avez sûrement vécu cette scène. Vous commencez à expliquer quelque chose. Votre interlocuteur n'a pas fini de vous entendre qu'il enchaîne : « Oui, mais moi… ».

La conversation vient de changer de centre. Elle ne parle plus de vous.

Sophie Geider connaît bien ce phénomène. Graphiste-illustratrice spécialisée dans le domaine scientifique, elle travaille pour des laboratoires de recherche et des biotechs. Elle est aussi peintre et art-thérapeute. Trois métiers où l'écoute est au cœur de tout.

Dans notre échange sur Flow & Cash Flow, elle a posé une distinction que je trouve essentielle : être soutenu et être conseillé, ce n'est pas la même chose.

1. L'écoute devient rare

Sophie le constate dans sa pratique d'art-thérapeute comme dans ses relations : l'anxiété ambiante a rendu les échanges plus tendus. Et les gens ne savent plus écouter.

Écouter, pour elle, c'est être pleinement là pour ce que l'autre dit. Sans se remettre au centre. Sans comparer avec sa propre histoire. C'est la base de toute pratique thérapeutique : on ne donne pas de conseils, on crée un cadre où l'autre peut déposer ce qu'il vit.

Ce principe vaut aussi en affaires. Vous arrivez chez un client avec des idées plein la tête. Tant que vous n'avez pas entendu ce qu'il veut vraiment, vous ne partez pas de zéro. Vous partez de vous.

2. Soutenir n'est pas conseiller

Quand on doute, on cherche des avis. C'est humain. Mais Sophie invite à regarder d'où vient un conseil. Il n'y a que deux cas.

Soit la personne a déjà fait exactement ce que vous voulez faire. Son avis est légitime. Soit elle projette sur vous ses peurs, ses doutes, ce qu'elle n'a pas osé faire. Et son jugement est faussé.

La question à se poser devient simple : à qui je demande un avis ? A-t-il déjà accompli ce que je veux accomplir ?

Pour un manager, la leçon est directe. Un collaborateur qui vient avec un problème n'a pas toujours besoin d'une solution. Il a souvent besoin d'être entendu pour trouver la sienne.

3. Prospecter sans forcer

Sophie l'avoue : la prospection ne lui est pas naturelle. Longtemps, elle a envoyé des mails trop longs, avec des pièces jointes, en donnant trop d'informations. Par manque de confiance.

Aujourd'hui, elle a réduit la voilure. Un message court sur LinkedIn. Qui elle est, ce qu'elle propose, où trouver son portfolio. Une porte ouverte à la fin. Rien de plus. Le profil fait le reste.

Son état d'esprit change tout : elle ne cherche pas à convertir. Elle sème des graines. Certains ne répondent pas. D'autres la remercient et gardent ses coordonnées pour un projet dans quelques mois. Dans son domaine, les clients ont peur de ne pas être compris. La confiance et la recommandation pèsent plus lourd qu'un argumentaire.

4. Ne pas semer la confusion chez l'autre

Sophie se définit comme multipotentielle. Elle aime mener plusieurs choses de front. Mais elle sait une chose : pour certains interlocuteurs, faire beaucoup de choses, c'est n'en faire aucune bien.

Sa réponse est radicale. Elle cloisonne. LinkedIn parle uniquement de graphisme scientifique. La peinture vit sur Instagram. L'art-thérapie a son propre site. Elle ne cache rien, mais elle choisit ce que chaque public peut recevoir.

C'est une règle de communication qui dépasse les multipotentiels. Un bon message n'est pas celui qui dit tout. C'est celui que votre interlocuteur peut comprendre et retenir.

À retenir

• Écouter, c'est ne pas se remettre au centre de la conversation.

• Un conseil vaut ce que vaut l'expérience de celui qui le donne.

• Un message de prospection court et sans pression ouvre plus de portes qu'un argumentaire.

• Adaptez ce que vous montrez à ce que votre public peut recevoir.

Pour aller plus loin

Écoutez l'épisode complet avec Sophie Gédère. Elle y raconte aussi comment elle est passée de la sous-traitance en agence à une clientèle en direct.

Dans vos équipes, chacun parle et personne n'entend ? Ma conférence humoristique part des situations du quotidien pour rire de nos malentendus, puis donne des clés concrètes pour mieux comprendre l'autre : https://www.chloedomon.com/entreprises